吴昊 shawcc企业服务观察 吴昊 -https://ift.tt/lIEpUAY – 吴昊：中国SaaS的唯一出路 为什么中国SaaS的唯一出路是创新？如何创新？为了找到最底层、又最落地的答案，我与比较熟悉的7位国内知名SaaS CEO做了探讨。 SaaS创业路线图之可复制的市场成功 * A/B轮前后的创业公司，大多面临如何高效复制局部市场成功的难题。从0到1靠产品和冲击力，从1到1000更依赖于知识框架和诸多细节上的经验。 SaaS创业路线图之创业初期是否应该做BD？ 昨天与一个产品思路不错的创始人聊营销工作如何打开，整个销售体系从人才、组织、方法、目标、考核、文化等各方面都需要系统设计和启动。创始人最后问了一个问题：我有很多行业资源，例如行业培训及咨询机构、行业协会、上游厂商，能一下撬动大批客户，这个BD（商业拓展）是否该做？ 我的回答是：No SaaS创业路线图之如何高效扩张团队？ 最近每周我都和5、6个SaaS公司创始人深聊，招不到合适的人是每个公司在“扩张”阶段最大的苦恼。我之前的公众号文章说过，纷享销客在2014~2016年曾把团队招聘模块做出“花儿”了，精雕细琢每个环节，像对待销售漏斗一样做“招聘效率漏斗”。销售团队从10人到1800人，在持续18个月里，每个季度人数 SaaS创业路线图之SaaS的销售模式和营销组织演进 在扩张团队前，有2件工作要先做到80分以上：①已验证成功的销售模式；②销售打法+完整的销售工具。没这个就去扩张团队，指望“瞎猫抓到死耗子”是不现实的。这样精力反而分散到无效培训新团队、忽悠代理商上面，最后一年过去一无所成。 为何SaaS产品不应该免费？ 昨天交流一个新SaaS项目，创始人提到，前期打算通过免费策略将SaaS产品给小B（门店）使用以期快速占领市场，获得大量终端C（个人用户）后再通过衍生产品盈利。“羊毛出在猪身上”的互联网思路没错，但企业级市场免费会遇到不少落地方面的问题，我从外往内来剖析。 SaaS创业路线图之护城河在哪里？ 一个好的商业设计中，还需要有另一个必备组件，就是护城河。没有护城河的商业，我们也见过很多。例如早年的进销存软件，最后价格打到几百块一套；还有近年的外勤管理这样的市场，有十几个研发就能做，这么一个涉及企业需求调整管理方式的产品，销售说服客户购买难度并不小，但企业平均客单价才做到几千块，人均月单产超 SaaS创业路线图之如何开一次不同的toB培训公开课？ 不少朋友都知道，我讲了一堂“SaaS创业路线图”公开课。在SaaS创业这么小众的范围里，能够有125个付费听众到场（其中有12个来自上海、广州、长沙等外地城市），认真听完5个半小时的课程，可谓是非常有效的一次交流体验。这次培训我做了很多创新。其中有的很有效，有的不成功，没关系，我都 SaaS创业路线图之做好团队培训的关键是什么？ 管理就是让别人把事做好，因为你不想成为鞠躬尽瘁、但大事未成的诸葛亮。 培训的目的是赋能，只有培训和培养出优秀人才，创业团队才可能取得市场上的成功。 培训的第二个目的是筛选出更适合岗位的人才。 SaaS创业路线图之SaaS企业营销获客到底路在何方？ 前段时间我参加一个创投集团主办的圆桌论坛，其中主持人问了一个问题：“什么时间中国的toB公司会象toC公司那样出现成批的在NASDAQ或者A股的上市？”与会嘉宾给出的时间预测各有长短，但都有一个普遍共识——国内SaaS企业如果不经历并购重组，仅靠单体的生长，想在短期内批量IPO可能性不大，核心原因是 SaaS创业路线图之 SaaS公司的商业模式 咱们做一个商业，首先要设法看清楚这件事的天花板在哪里。如果最大是个2亿营收的市场，即使做到第一也就是不到一个亿的营收，这样的商业值不值得做？要先想清楚。很多人是没看清闷头就做。举例说，IT界著名自媒体“阿朱”亲口告诉我，很多创业者以为未来市场很大，是因为没有从来没有做过“行业第一”。奋斗多年做到 SaaS创业路线图之退还是不退？ 昨天和一个SaaS团队交流，谈到“退费条款”的问题大家有些顾虑，交流完我的思路也更清晰了，今天和大家分享一下。 SaaS领域中外厂商竞争格局预判 昨天拜访SAP一个认识十年的老朋友，详细了解了SAP这几年在云计 SaaS创业公司核心营销团队招募 创始人和联合创始人的组建，对公司的方向和未来是决定性的。而核心营销团队的组建，则是第2个阶段（产品打 SaaS创业路线图之实施困局与化解之道 在几家常年服务的SaaS公司里，我经常与核心团队在一起解决具体问题。 2周前，一家规模不小的企业CEO突然找到我，说起实施交付的环节非常头痛。后来我分别与销售、实施、产研几位负责人交流，确实发现实施环节已是当前业务发展的明显瓶颈。 b再仔细了解具体到几个客户交付的具体状况，我们通过一起探讨，梳理 SaaS创业路线图之业绩增长是组织成长的副产品 最近与一个非常优秀的SaaS团队一起学习了陈春花教授的新书《价值共生——数字化时代的组织管理》，里面有很多关于这个时代新组织形式的探讨。说实话，内容很有参考价值，但需要很高的悟性才能落地。 SaaS创业路线图之销售过程管理及实操示例 本文章节 实操场景 主管理单、基层团队周例会、销售VP周会等等 销售过程管理的七大模块 业绩预测、客户报备、商机总储备、商机阶段管理、拜访&试用等过程管理、丢单归因分析 销售管理的三层结构 SaaS创业路线图之行业SaaS的发展策略 本文讲行业SaaS的三个阶段，其实是讲行业SaaS公司未来怎么发展。我们创业，思路要清楚。近三年我接触了近三百个SaaS公司，其中大部分是做行业SaaS。做通用SaaS的也有，但市场窗口大部分已关闭。在这些行业SaaS公司中，我看到有些公司已经做到了下面我说的第二层级，未来会怎么发展？ SaaS创业路线图之SaaS公司如何跨越鸿沟？ 很多SaaS公司在完成PMF（产品市场匹配）后，会有一段顺利的增长期，增速达到2倍、3倍甚至更高。但到了某个阶段，业绩增速突然大幅降低到30%以内；检视内部组织，无论是团队能力还是努力程度都没有明显降低，这是发生了什么问题？ SaaS创业路线图 之他们闯出中国SaaS 2.0 本文提及10家SaaS企业的中国本地化商业落地方式，共13,600字，建议收藏后找整块时间阅读。 作者吴昊，独立SaaS顾问，腾讯SaaS加速器导师，纷享销客前执行总裁，新书《SaaS创业路线图》作者。
