头脑风暴:如何构建企业资源共享平台-36Kr企服点评

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文章客户管理CRM头脑风暴:如何构建企业资源共享平台

2022.02.11 16:03:39

头脑风暴:如何构建企业资源共享平台
头脑风暴:如何构建企业资源共享平台

从10年前,就有一个问题一直困扰着笔者。因为笔者很多客户是有几万,几十万员工的大集团,他们老总总是问,我们旗下公司那么多,又是跨很多业态,而且管控能力也有强有弱,那我应该如何在集团内共享资源,协同管理,形成合力呢?笔者总是回答说要共享客户和产品,而且总是举平安的例子,介绍客户经理共享客户信息,可以在客户全生命周期中销售多种产品等等。

最近也有朋友问,海尔的创业孵化平台海创会是怎么运作的啊,是如何成功孵化企业的。笔者虽然对孵化平台如何运作的并不是很了解,但很多事是由共性的。除去资金、组织建设等,一个集团想提升孵化能力,一定是要把内部资源共享出来,加速被孵化企业的成长。所以这里就头脑风暴一下,讨论讨论如何构建企业资源共享平台。      

头脑风暴:如何构建企业资源共享平台

Figure 1 之前集团资源共享建议示例

如上图所示,是很多年前笔者给一家客户的建议,服务也是一种产品,所以就是共享客户和产品。笔者之所以这么写,是因为笔者也不知道如何做,所以凭着感觉蒙蒙。

但现在回想一下,笔者2003年销售CRM产品时,就拍着胸脯跟客户说,上了CRM,你们公司销售走了也不会带走客户,未来你们公司真正的财富就是数据了;2008年笔者负责中国Siebel CRM第一个股份制银行的项目交付时,跟甲方领导说,上了这个CRM系统,就可以完全打通零售和对公的客户数据共享,成为真正的流程银行。但这么多年过去了,销售走了,仍然带走客户;银行的零售和对公仍然很难协同和共享。所以,我们实现的仅仅是技术和数据上的共享,而不是业务上的共享

此后很多年过去了,笔者也做过一段甲方,能深刻感觉到“靠技术能解决的问题都不是问题”,人的问题和立场的问题才是不可逾越的鸿沟。

一)资源共享的三要素

某种资源,要想在集团内实现共享,笔者必须满足这3个条件

·      利益冲突小

  不管你觉得合理不合理,但都不要去动别人的奶酪。当你提升能力或扩展边界时,很可能踩到别人的脚。比如公司全员销售,员工也卖产品时,就很可能影响到了专卖店的生意。员工是轻装上阵,但专卖店有很大的前期投入,那这种产品资源的共享,是否会极大的打击专卖店的积极性呢。我们可以通过定义产品覆盖策略来缓解这个问题,但市场就这么大,有人卖多了,就一定有人卖少了。

·      学习难度小

  目前已经过了卖产品和拼价格的阶段。现在主要是方案销售和专家销售,需要很强专业知识和经验。所以共享的资源一定得很容易理解和掌握。要不要共享了,你都不知道如何使。

·      参与方都能共赢

不管是资源提供方,还是资源使用方,大家都能有利可图,否则这个游戏是无法进行下去的。

(二)通过三资源+三化构建资源共享平台  

头脑风暴:如何构建企业资源共享平台

Figure 2 企业资源共享平台构建

如上图所示,笔者建议企业资源共享平台可以先包含以下三类资源。这三类资源既满足资源共享三要素,又对企业成功至关重要

  1. 关系资源

一个大企业有几万,甚至几十万员工。通过这些员工的人脉,你基本可以与你的大客户的关键人搭建从认识到熟识的关系。但这种可以助力企业永续经营的能力却被大多是企业所忽视,员工人脉散落在Linkedin之类的软件里。

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Figure 3 员工的关系能力示例

如上图所示,员工的管理能力是可以描述、记录和量化的。在《数字化时代的B2B销售(五):关系永续构建企业核心关系能力-BRM》中的(二)我司关系资源图谱,笔者做过介绍。关系资源的共享可以按单聚散,有这个项目,需要这个关系,找到企业内有关系的员工,一事一谈。

2. 项目资源

也就是有需要合作的项目,拿出来,在资源共享平台上发布合作需求。以抢单的形式,满足条件的员工或团队来竞争,最终最合适的员工或团队被选中参与该项目,合作共赢。

3. 专家资源

专家资源可以是内部的,也可以是外部的,按小时计费。由专们的人或团队专门维护和运营这些专家资源库。如果是内部的,部门之间结算;如果是外部,按小时给专家付费。这些专家的收费按其能给项目带来的价值计算,人单合一

光有资源是不够的,我们必须有机制保证其能被利用。我们可以通过三化,即把共享资源可视化可量化可交易化,使资源共享平台运转起来。

·      可视化

即把在员工脑子里的资源整理出来,在数字化系统中,使相关人员都可以看到。

·      可量化

所有资源都可以用数字描述的,比如你与A公司王总关系是非常紧密,还是一般,这个专家收费是每小时500,还是1000。

·      可交易化

资源出让方和接收方都是可以结算的。比如这个项目合作成功,资源提供方可以分的项目金额的10%等。

以上仅仅是头脑风暴,就是笔者提出的一种建议。笔者相信集团内部资源共享如何去做是一个很大很难的议题,其共享的内容和机制需要有魄力的企业领导人去投入,去尝试,去引爆。

总结:在本篇文章中,笔者先介绍了资源共享的三要素,然后介绍了如何通过三资源(关系资源、项目资源和专家资源)+三化(可视化、可量化和可交易化)来构建企业资源共享平台。

本文经授权转载自微信公众号:CRM咨询

商业关系管理(BRM)之项目关系管理

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